Werte-Sterben im Vertrieb

Seit den 90er Jahren wird besonders in Unternehmen das Wertethema immer wieder hochgepuscht. In allen Unternehmensbroschüren mussten und müssen Werte enthalten sein. Auch bei vielen selbstständigen Unternehmern, Vertrieblern, Projektleitern, etc. wird zwar von Werten gesprochen, doch bei genauerem Hinsehen, fallen paradoxe Phänomene zunehmend ins Gewicht. Was bedeuten Werte im Umgang mit potentiellen Kunden oder Wählern?

Eines vorab: Werte sind richtig und wichtig. Aber leben wir sie auch?

Paradox erscheint das Phänomen, daß Werte am wenigsten dort gelebt werden, wo sie am meisten hochgejubelt werden. Selten ist eine Übereinstimmung von vorgegebenen bzw. definierten Werten und gelebten Unternehmensalltag zu erkennen. Besonders in Organisationen mit einer Art Code of Conduct und Ähnlichem, auch auf den “Märkten der Moderne” fallen solche Diskrepanzen auf. Verschiedene Berater verdienen sich eine sprichwörtlich goldene Nase damit, den Business-Alltag mit proklamierten Werten in Einklang zu bringen. Häufig mit mässigen Erfolgen. Übersehen wird, daß bei allen Veränderungen Werte neu definiert werden müssen, etwa bei Wechsel der Geschäftsführung, Beförderung von Entscheidern, Veränderungen im Team, Entlassung oder Einstellung neuer Mitarbeiter, bei Natur- und Umweltkatastrophen, Pandemien und ihrer Folgen, Kurzarbeit, Inflation etc..

Die Kluft zwischen der gewünschten Realität und Wertevorstellungen ist enorm. Eingespielte Organisationen definieren Kernwerte, die als Voraussetzung vermittelt werden und die entsprechend gelebt werden müssen. Zumeist handelt es sich hier um Traditions- oder Familienunternehmen.

Werte zu definieren ist essentiell für den Umgang mit Kunden oder in der Parteidefinition für die Wählerschaft. Die Definition selbst reicht jedoch nicht aus. Der potentielle Kunde oder Wähler merkt schnell, ob diese Werte tatsächlich auch gelebt werden. Erfahrungsgemäß nehmen viele Akteure, die mit verschiedensten Geschäftsmodellen und Wahlkampfprogrammen an den Markt gehen, Werte als Aushängeschild her und versuchen sich durch diese zu profilieren, um einen schnellen Zugang zu „ihrem“ Markt, zu „ihren“ Zielkunden, zu „ihrer“ Wählerschaft zu gewinnen. Zu erkennen sind solche Aushängeschilder an exzessiv betonten Selbstaussagen über sozial hocherwünschte Werte. Als Beispiele seien genannt Wahrhaftigkeit, Glaubwürdigkeit, Ehrlichkeit, Respekt, Loyalität, Authentizität, Wertschätzung etc..

Natürlich sollen Werte definiert werden, für die Unternehmen und Unternehmer aller Größenordnungen sowie Politik tatsächlich stehen und die sie in ihrer Funktion und ihrem Handeln voll ausfüllen können. Denn nur dadurch kann auf Dauer eine vertrauensvolle Basis mit Wählern, Kunden, Interessenten und Käufern geschaffen werden.

Werden Werte hingegen immer wieder stark in den Vordergrund gestellt, ist die Überbetonung von Werten schnell spürbar. Solche Überbetonungen dienen häufig dem Ausgleichs- und Vernebelungseffekt, um über eigene Unzulänglichkeiten oder Unsicherheiten bewusst wie unbewusst, hinwegzutäuschen. Im Umgang mit Kunden und/oder Aufbau von Businessstrukturen oder beim Wählerfang ein fataler Fehler. Der wachsame Empfänger solcher Botschaften erkennt die tendenziösen Erwähnungen von Werten und wird von Indentifizierungen absehen und das Gegenteil von dem tun, was erwünscht ist. Im Unternehmen von einem potentiellen Kauf absehen oder das Jobangebot ablehnen, in der Politik wird der Wähler seine Stimme anderen Parteien zukommen lassen.

In sämtlichen Anbahnungs- und Verkaufsgesprächen sollten Sätze wie „Sie können mir vertrauen…“ oder „Mir können sie es erzählen, ich schweige wie ein Grab…“ oder gar die Frage „Haben sie kein Vertrauen zu mir…?“ vermieden werden. Hieran sind subtile Akteure oder mitunter auch Manipulatoren zu erkennen. Die Zielperson fühlt sich verraten.

Bei solchen Äußerungen sowie bei Werteüberbetonungen ist, sowohl im Privaten wie auch im Geschäftsleben, im Dialog als auch schriftlich, äußerste Vorsicht geboten. Die paradoxe Absicht hinter einem solchen Vorgehen ist der Versuch, den potentiellen Wähler, Kunden, Interessenten, Gesprächspartner, Familienangehörigen oder Freunde regelrecht „einzulullen“, damit diese vertrauensselig werden. Im anschliessenden Umgarnen der Gesprächspartner verrät sich der Verkäufer, der Unternehmer, der Arbeitgeber, der Politiker schnell, wenn er seine definierten Werte als Person, nicht mit Leidenschaft, ehrlich und tatsächlich wertschätzend ausfüllen kann. Der gewünschte Effekt bleibt aus.

Je mehr Werte überbetont werden, desto mehr Vorsicht ist geboten. Zumeist werden eigene Schwächen und Unsicherheiten manipulativ überspielt.

Werte sind richtig und wichtig. Wenn sie echt sind und tatsächlich auch gelebt werden.

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Gabi C. Stratmann